PHOTOGRAPHER Heiko Hellwig 작품에 대해 | 하이코 헬위그는 그랑 발레 시리즈에서 베타 물고기의 복잡한 안무를 촬영했다.
문화를 넘어서는협상의 비결 4가지 기본 규칙을 따르라
내용 요약
도전과제세계화가 이뤄지면서 점점 더 많은 기업이 해외 시장에서의 성장을 추구하고 있다. 하지만 국경을 넘어 거래를 성사시키는 것은 기대치와 규범의 차이로 인해 어려운 일이다.
문제 협상 당사자들은 기존의 통념과 문화적 고정관념에 의존해 상대방의 행동을 유도하려 한다.
솔루션좋은 결과를 얻으려면 4가지 기본 규칙을 준수하라. 문화가 아닌 개인에 집중하기, 상대방의 의도가 무엇인지 파악하기, 협상을 위한 공유된 규범 만들기, 당사자 간 선호도 차이 활용하기 등이다.
세계화가 이뤄지면서 기업들은 성장을 위해 점점 더 해외 시장으로 눈을 돌린다.
하지만 국경을 넘어 거래를 성사시키는 것은 어려운 일이다.
다양한 문화권의 사람들이 모이면 결과뿐만 아니라 과정에 대해서도 서로 다른 기대치를 안고 협상을 진행해야 한다. 이들에게는 공통 언어와 공유된 업무 규범이 없으므로 가뜩이나 복잡한 협상이 더욱 어려워진다.
이런 간극을 메우기 위해 협상가들은 당면한 협상과는 거의 관련 없는 일화나 통념에 의존해 스스로를 방어해야 하는 경우가 많다. 또는 문화적 차이를 설명하는 것처럼 보이지만 실상은 개별적인 차이를 무시하고 문화 전체를 일반화하는 학문적 또는 기타 이론에 의존할 수도 있다. 이 모든 것이 협상의 어려움을 문화적 차이로 확대 해석하도록 부추길 수 있다.
우리가 연구한 한 계약 협상에서 한 독일인 협상가는 중국인 상대방과의 거래가 지지부진하게 진행되는 이유로 중국 문화에 대한 이해 부족을 꼽았다. 중국 협상가는 독일 협상가가 제시한 조건이 국제 표준에 부합하는 경우에도 반복적으로 거부했다. 대신 중국 현지 기준에 부합한다고 주장하는 조건을 내세웠다. 독일 협상가가 증거를 요구하자 중국 협상가는 불쾌감을 표시하며 본인의 말을 믿어야 한다고 말했다.
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