작품에 대해 | 사진작가 로베르타 네이디그는 교외의 두 대지가 만나는 경계선에서 일어나는 시각적 대화를 탐구한다.
협상에 대해 여전히 잘못 알고 있는 것들 파이가 고정돼 있다고 가정하고 가치 창출 기회를 놓친다
내용 요약
문제대부분의 경영진은 크게 두 가지 이유로 협상 테이블에서 원하는 가치를 제대로 챙기지 못한다. 고정된 파이를 놓고 협상한다고 가정하고, 그 파이에서 어떻게 하면 본인이 추구하는 가치를 주장할 수 있을지에만 집중한다.
접근방식가치를 창출하고 효율적인 합의에 도달하려면 협상가는 네 가지 전략 중 하나를 선택해야 한다. 신뢰 구축 및 정보 공유, 질문하기, 일부 정보 제공, 복수의 제안하기다.
마무리마지막 단계로 계약이 체결된 후 사람들이 덜 적대적으로 느낄 수 있는 시기에 한 번 더 만나 모두에게 더 나은 계약이 될 수 있는 추가 조건이 있는지 살펴본다.
필자가 관리자들에게 보다 효과적인 협상을 가르칠 때 사용하는 시뮬레이션 중 하나는 기업의 두 부서 간 기술 이전이 이뤄지는 경우다. 협상에서 핵심은 기술 이전 가격이지만 고려해야 할 다른 중요한 문제도 있다. 거래의 구조는 기술 이전이 각 부서와 회사 전체에 얼마나 많은 수익성을 창출하는지에 영향을 미친다.
노련한 경영진과 함께 시뮬레이션을 했을 때 이들이 총 수익을 극대화하는 합의에 도달하는 데 실패하는 모습은 충격적이다. 양측은 거래를 통해 얻을 수 있는 예상 수익과 시뮬레이션을 통해 얻을 수 있었던 수익을 비교한다. 두 부서가 단순히 각 사안에 대해 타협하지 않고 다양한 이슈에 대해 현명한 거래를 했다면 양측 모두 더 많은 이익을 얻을 수 있었을 것이다. 하지만 대부분의 협상가들은 그렇게 하지 않는다. 사실상 기업의 현금을 쓰레기통에 버리고 소각해 버리는 셈이다.
왜일까? 두 가지 주요 이유가 있다. 첫째, 많은 경영진은 고정된 파이를 놓고 협상하고 있으며 한쪽의 이익은 반드시 다른 쪽의 손실을 의미한다고 잘못 생각한다. 둘째, 그들은 파이의 크기를 늘리는 방법을 찾기보다는 고정된 파이에서 최대한 많이 가져가며 자신의 가치를 주장할 수 있는 방법에만 집중한다.
