하버드비즈니스리뷰

영업에서 가장 중요한 비즈니스 스킬은 효과적인 의사소통 능력이다. 이는 특히 대면, 전화 또는 화상 회의 플랫폼을 통해 프레젠테이션을 할 때 더욱 중요하다. 핵심을 전달하고, 다른 사람들과 빠르게 소통하며, 강력한 설득력을 발휘하느냐에 따라 거래가 진전될 수도, 아니면 기회를 놓칠 수도 있다.

훌륭한 프레젠테이션 기술을 습득하려면 시행착오를 겪어야 한다. 대부분의 사람은 발표를 더 잘하고 싶어하지만 어디서부터 시작해야 할지 모른다. 문제는 바로 이것이다. 문제라고 인식하지 못하는 부분은 개선할 수 없다.

필자는 수년간에 걸쳐 약 5000명의 영업 전문가의 습관을 조사했다. 초보자와 숙련된 전문가 모두를 대상으로 설문조사를 실시한 결과, 응답자들이 일관되게 스스로 밝힌 12가지의 일반적인 실수를 발견했다. 발표를 개선하고 싶다면 이 중 흔히 저지르는 3가지 실수를 인지하고 이를 피하는 것이 도움이 될 수 있다.


실수 #1: 지나치게 많은 정보를 제공하는 것

고객이 판매하는 제품에 관심을 보이고 유익한 프레젠테이션에 대해 칭찬까지 했지만 좀처럼 원하는 대답을 내놓지 않는다고 느낀 적이 있는가? 아마도 이런 실수를 저지르고 있을 가능성이 높다.

지나치게 많은 정보를 제공하는 것을 데이터 덤핑^{data dumping}이라고 하는데 이는 이번 연구에서 가장 높은 순위를 차지한 실수로 나타났다. 데이터 덤핑은 영업 직원이 맥락 없이 프레젠테이션에 과도한 양의 정보를 쏟아내는 경우를 말한다. 다음과 같은 말들이 여기에 해당한다.

아티클을 끝까지 보시려면
유료 멤버십에 가입하세요.
첫 달은 무료입니다!

로그인 멤버십 결제