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세일즈를 전략의 핵심으로 만들어라 DSM(가칭)은 기업 문서를 위한 보안 저장, 검색, 파쇄 서비스를 제공하는 회사로 수년간 호황을 누렸다. 경영자들은 문서 관리 업무를 한 번에 처리해주는 DSM의 가치 제안에 호응했고, DSM 영업사원들은 고객사 경영진과 끈끈한 유대관계를 맺고 있었다. 하지만 2000년대 초, 클라우드 시스템을 비롯한 값싼 디지털 저장 기술은 자사의 사업에 엄청난 타격을 줄 것으로 예상됐다. 이런 파괴적 혁신에 대응하기 위해 자체 클라우드 기반 디지털 스토리지 서비스를 선보인 DSM은 기존 하드웨어 서비스와 새로운 디지털 서비스를 묶어 파는 번들링 전략을 펼쳤다. 마케팅 & 전략 매거진 2014. 10월
PRACTICAL SUSTAINABILITY 지구가 더워지면서 태풍과 홍수가 더 사나워지고 있다. 수천 명을 사망에 이르게 하고, 공급망과 변전소를 파괴하고, 수십억 달러 규모의 손해를 입힌다. 그런가 하면 자원의 공급이 줄고 수요는 늘고 있다. 환경 전략가이자 기업 자문으로 활동하고 있는 앤드루 윈스턴은 극단적인 기후와 자원 부족이라는 두 가지의 초대형 ‘메가 챌린지’들이 기업의 수익과 세계의 번영에 유례없는 영향을 미칠 것이라고 경고한다. 이 위협을 관리하기 위해서는 윈스턴이 ‘거대한 회전축(big pivot)’이라고 부르는 전략을 채택해야 한다. 운영관리 & 전략 매거진 2014. 4월
불황기에 좋은 상사 되는 법 필자가 알고 있는 모든 상사들은 요즘 힘든 시기를 견뎌내고 있다. 금융시장뿐 아니라 직장에도 두려움과 불신이 팽배하다. 몇 주 전, 전문 서비스 회사에서 일하는 한 중역이 지친 모습으로 필자를 찾아왔다. 그러고는 40%의 직원을 해고하는 일이 얼마나 고통스러운지 털어놓았다. 그는 남은 사람들을 위로하고 용기를 북돋워주기 위해 많은 노력을 기울이고 있다고 덧붙였다. 리더십 & 전략 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
얼굴 인식 기술이 보안을 강화할까? 한 어린이집의 새로운 보안 시스템이 편향된 결과를 만들어내고 있다 혁신 & 위기관리 매거진 2022. 11-12월호
디커플링의 전략적 과제 중국에 진출한 외국 기업을 위한 4가지 전략 전략 & 위기관리 매거진 2021. 5-6월호
고객 데이터 관리: 투명하게, 신뢰감 있게 디지털 기술의 폭발적인 성장 덕분에 기업들은 온 · 오프라인의 소비자 활동에 관한 막대한 양의 데이터를 쓸어담고 있다. 이런 추세의 원동력은 사물인터넷 기술이다. 개인용 웨어러블 기기부터 홈 오토메이션 시스템에 이르기까지 상세한 정보를 수집하고 전송할 수 있다. 전략 & 마케팅 매거진 2015. 5월호
자신 없을 때 있는 척 하는 방법 가끔 스스로 감당하기 벅차다고 느낄 때가 있다. 아마 파격적인 승진을 했거나, 이목을 끄는 최신 기획을 맡아서 진행할 때, 스스로 일을 성공시킬만한 자질이나 경험이 부족하다고 걱정하기 때문이다. 이런 상황에서, 스스로 자신감을 북돋을 수 있는 방법이 있는가? 일을 해낼 때까지 어떻게 하면 자신 있는 척 할 수 있을까? 자신 있는 척 하는 것에 문제는 없을까? 자기계발 & 리더십 디지털 2016. 8. 5.
안전해진 4륜구동?그렇다고 눈길 마구달리면… 새로운 제품과 서비스는 사람들이 일을 더 잘할 수 있도록 하거나 이전에는 하지 못했던 일을 할 수 있도록 하기 위해 만들어진다. 하지만 혁신에는 위험이 따른다. 어떤 혁신이 얼마나 위험한지는 상당 부분 사람들이 그것을 이용해 내리는 결정에 달려 있다. 전략 & 혁신 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
직원을 움직이는 리더의 보검 “과거를 곱씹을 필요는 없다. 중요한 것은 미래다.” 필자는 비즈니스 역사가로서 기업을 상대로 컨설팅을 진행한다. 그때마다 경영자들로부터 보통 위와 같은 이야기를 듣곤 한다. 물론 구체적인 내용은 조금씩 다르다. 기업들은 대개 기념일이 다가오면 조직의 역사를 들먹이곤 한다. 한 비즈니스 리더는 자사의 200주년 기념 행사를 일컬어 ‘풍선과 불꽃놀이’라고 묘사했다. (행사에 많은 돈과 시간을 쏟아붓긴 하지만 투자 효과가 유지되기 힘들다는 사실을 잘 알고 있었던 것이다.) 전략 & 인사조직 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
협상 2.0: 복잡한 협상 땐 전선을 나눠라 규모가 큰 거래는 대개 여러 건의 작은 거래로 이뤄진다. 초대형 합병, 중대한 판매 거래, 인프라 프로젝트 등이 그렇다. 심지어 유엔 결의안 가운데도 여러 건의 작은 거래를 기반으로 하는 것이 있다. 다양한 당사자들이 여러 차례에 걸쳐 나름의 관심사와 관련해 집중적인 협상을 벌인 결과가 바로 이런 거래다. 거래에 관한 조언은 대부분 퍼즐을 구성하는 각 조각에 적용하기에 적합한 전술을 선택하는 방법에 집중돼 있다. 전략 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
혹시, 엉뚱한 문제에 정력 쏟고 있진 않은가? “내게 세상을 구할 시간이 한 시간 주어진다면 59분은 지구가 풀어야 할 과제를 파악하는 데 쓰고 나머지 1분은 그것을 해결하는 데 쓰겠다.” 앨버트 아인슈타인은 이렇게 말했다. 참 현명한 말이다. 하지만 대부분의 조직은 혁신 업무를 수행할 때 이 말대로 하지 않는다. 실제로 새로운 제품이나 프로세스, 신사업을 개발할 때 대부분의 기업은 해결하려는 문제가 무엇인지 정의하고 그 문제가 왜 중요한지 분명히 하는 데 그다지 철저하지 않다. 전략 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
데이터 중시했지만 사실은 비과학적... 기존 전략 프로세스, 확 바꿔라 전략을 수립하는 사람들은 엄격한 전략 수립 과정을 자랑스레 여긴다. 전략은 숫자와 방대한 분석 결과를 바탕으로 수립돼야 하며 편견이나 판단, 의견 등이 전략을 훼손해서는 안 된다. 스프레드시트가 늘어날수록 조직은 자사의 전략 수립 과정에 좀 더 커다란 확신을 갖는다. 전략의 토대가 되는 모든 숫자와 분석을 과학적인 것으로 느낀다. 또 현대 사회에서는 ‘과학적’이라는 것이 곧 ‘좋다’는 것의 동의어로 생각한다. 전략 & 데이터 사이언스 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
개인 특성까지 고려한 리더십 알고리즘의 시대 페이스북(Facebook) 페이지에 접속해 본 적이 있다면 화면 오른쪽에 자신을 겨냥한 것처럼 보이는 맞춤형 광고가 떠 있는 모습을 본 적이 있을 것이다. 필자도 마찬가지다. 필자의 개인 페이스북 페이지에 접속하면 1983년에 고등학교를 졸업한 어느 학급에 관한 소식을 확인할 수 있는 사이트 광고가 뜬다. 왜 하필 1983년일까? 필자가 바로 1983년에 고등학교를 졸업했기 때문이다. 페이스북은 어떻게 그 사실을 알고 있을까? 전략 & 마케팅 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
마이크로마켓으로 쪼개 핫스폿 찾자 굴지의 화학 서비스 업체 A사의 영업사원들은 오랜 세월 뛰어난 실적을 자랑했다. 하지만 시장을 파고드는 경쟁업체와 시장의 수요 변화로 지난 몇 달간 판매량이 정체됐다. 글로벌 기업 A사는 새롭게 확보한 분석 역량을 동원해 자사의 비즈니스를 좀 더 세부적으로 뜯어보았다. A사는 미국 내 7개 영업 지역을 70개의 ‘마이크로마켓(micromarket)’으로 나눈 다음 가장 커다란 잠재력을 갖고 있는 시장에 관심을 집중했다. 전략 & 마케팅 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
회사와 사촌 중 누구를 먼저 보호해야 할까? 개인적 이해관계와 회사 업무가 충돌하면? 전문가 2인의 의견을 들어본다 자기계발 & 위기관리 매거진 2021. 3-4월호
혁신의 장애물 제거하기 대기업의 이노베이션? 네 글자를 기억하라. B.E.A.N. 혁신 & 인사조직 매거진 2019. 11-12월호
트럼프 관세는 어떤 영향을 미쳤을까 트럼프 미국 대통령 당선인이 첫 임기 동안 펼친 관세는 미국과 다른 국가에 어떤 영향을 미쳤을까. 관련 연구를 종합해 소개한다. 전략 디지털 2024. 12. 31.
나쁜 관리자가 ‘조용한 퇴사자’를 만든다 조용한 퇴사자란 회사를 떠나진 않았지만 이미 마음이 떠난 사람을 뜻한다. 관리자가 직원과의 관계를 제대로 구축하지 못할 때 조용한 퇴사자가 발생할 가능성이 크다. 리더십 & 인사조직 디지털 2022. 11. 1.
디지털 시대의 주의력 결핍 극복하기 오늘날 업무현장의 핵심적인 문제는 디지털 과부화다. 데스크톱, 노트북, 태블릿PC, 스마트폰은 밤낮으로 수많은 메시지와 알림메시지를 쏟아낸다. 일에 몰두하고 싶은 때에도 온전히 집중하기란 거의 불가능하다. 할 일을 조금 미루고 싶을 때도 클릭 한 번이면 일탈이 가능하다. 자기계발 & 혁신 매거진 2015. 6월호
고성장 추억 가진 한국기업, 지속가능성 접목 하려면? 이번 4월 호 Spotlight에서 가장 눈에 띄는 기사는 ‘CFO도 사랑할 수 있는 지속가능성 모델을 찾아…’이다. 보통 재무와 지속가능성은 서로 상반되는 개념이라고 생각하기 쉽기 때문에 이 두 개념을 어떻게 연결했을지가 궁금했다. 더욱이 사회공헌이나 CSR 부서 책임자의 의견이 아닌 CFO의 의견을 들을 수 있어서 반가울 따름이다. 세미나 장에서 발표되는 CEO의 선언적 의견과는 다른, 실질적인 고민이 묻어나는 UPS사 CFO의 주장이 필자의 고개를 끄덕이게 한다. 혁신 & 지속가능성 매거진 2014. 4월
업무를 통제할 수 있는 힘, 권력 1997년 UC샌프란시스코(Univer-sity of California at San Francisco) 캐롤 프랑 벅 유방 치료센터(Carol Franc Buck Breast Care Center)의 책임자로 부임한 의학박사 겸 경영학 석사 로라 에서먼(Laura Esserman)은 유방 치료센터와 의학 전반에 기여하기 위한 거창한 계획을 갖고 있었다. 에서먼은 매력적인 환경 하에서 통합 치료 서비스를 제공해 센터의 명성을 드높이고 환자 수를 늘리기를 희망했다. 인사조직 & 전략 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
글로벌 자이언트, 우리도 될 수 있다 중국, 인도 등 신흥 시장에 대한 서구 기업들의 관심이 새로운 차원으로 접어들고 있다. IBM과 유니레버 같은 유력 대기업들이 신흥시장에서의 입지를 공격적으로 확대하고 있는 사실은 잘 알려져 있다. 그러나 스페인에 본부를 두고 있는 자본금 1억 달러 규모의 초경량 탄소 섬유 자전거 제조업체 오베아처럼 발빠른 신진 기업들도 이 행보에 동참하고 있다. 동시에 개발도상국에서는 차세대 다국적 기업을 꿈꾸는 회사들이 국내 기지를 넘어 국제적인 입지 구축에 나서는 중이다. 전략 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
이베이를 꿈꾸는가? 판매자와 구매자 사이를 중개하는 기업이라면 근본적인 전략을 결정하는 일에 직면하기 마련이다. 슈퍼마켓처럼 상품과 서비스를 확보해서 다시 판매하는 재판매업자(reseller)가 돼야 할까? 아니면 이베이(ebay)처럼 판매자와 구매자를 연결하지만 상품을 관리하거나 소유하지는 않는 다면플랫폼(multisided platform)을 운영해야 할까? 아니면 이 두 가지 모델을 섞어야 할까? 전략 & 운영관리 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
지식 근로자의 생산성을 어떻게 끌어올릴 것인가 서비스 업무에서의 생산성 증대를 정부나 정치 조직에 맡길 수는 없다. 이는 기업이나 비영리조직의 관리자와 경영자들이 할 일이며 사실 이것이 지식 사회에서 경영자들에게 주어지는 첫 번째 책무다. 전략 매거진 2023. 9-10월호
성과 관리가 협업을 망쳐서는 안 된다 사일로를 넘어 공동의 성과를 달성할 수 있도록 직원들을 관리하는 좋은 성과 관리 시스템은 협업의 강화에 매우 중요하다. 전략 & 데이터 사이언스 매거진 2022. 9-10월호
한국형 HR 플랫폼의 선두주자 HR 기획과 운영의 실무경험을 바탕으로 개발한 올인원 HR 플랫폼의 중요성이 더욱 커진다. 전략 & 운영관리 매거진 2022. 5-6월호
왜 사무실 자리를 자주 바꾸면 좋을까? 디자인 회사들은 오랫동안 자리 배치를 바꾸는 게 좋다고 말해 왔다. 자유롭게 자리를 바꿔서 사람들이 무작위로 다양한 동료와 만날 때, 더 활발한 소통과 협업이 일어나고 창의력이 좋아진다는 것이다. 몇몇 관리자도 이 주장에 동의한다. 이를테면 스티브 잡스는 픽사의 새 본사 건물을 설계하면서, 건물 아트리움에 그 유명한 대형 중앙 화장실을 설치했다. 직원들이 화장실에 가려면 좀 걸어야 하는 불편을 감수해야 했지만, 계획에 없던 ‘충돌’에서 혁신을 촉발하려는 속셈이었다. 수십 건의 연구가 이런 주장을 뒷받침한다. 하지만 지금까지는 사무실 자리를 바꿨을 때 얻는 경제적 이득을 증명하기 힘들었다. 운영관리 & 전략 매거진 2018. 3-4월(합본호)
경쟁자와 똑같은 장점을 강조해도 살아날 방법 있다 고객의 관심을 끄는 메시지는 단순해야 한다. 마케터들은 이를 잘 알고 있다. 관건은 제품의 여러 속성 중 어디에 마케팅의 초점을 둘 것 인지인데, 필자들의 새로운 연구결과를 보면 경쟁사들이 강조하는 속성을 그대로 전략에 반영하는 편이 나은 경우가 분명히 있다. 일회용 생수의 사례를 보자. 가장 탄탄한 브랜드 중 하나인 에비앙은 그동안 ‘청정함purity’을 대표적인 속성으로 내세웠다. 에비앙의 모기업 다농은 발길이 닿지 않은 빙하로 둘러 쌓인 알프스 수원지의 깨끗함을 강조하며 브랜드 연관성association을 만들어냈다. 우리 회사가 조만간 에비앙과 나란히 생수 사업에 뛰어든다고 생각해 보자. 마케팅 & 전략 매거진 2017. 6월호
전략 실행, 5가지 통념부터 파괴하라? 1980년대 하버드대의 마이클 포터 교수가 획기적인 연구 결과를 내놓은 이래 우리는 전략이 무엇인지에 관해 명확하면서도 일반적으로 통용되는 정의를 갖게 됐다. 하지만 전략을 실질적인 결과로 이어지게 하는 방법에 대해서는 아는 게 훨씬 적다. 책이나 각종 글을 보더라도 전략을 주제로 한 내용이 실행을 다룬 내용보다 10배 이상 많다. 운영관리 & 전략 매거진 2015. 3월호
한국 기업의 언어 전략, 실천이 문제다 언어 전략은 세계 모든 기업이 고민하는 문제다. 글로벌 비즈니스의 실제적 공용어인 영어를 모국어로 쓰는 미국과 영국 기업도 예외가 아니다. 언어 전략으로 글로벌 인재 경영과 비전을 하나로 묶어야 하기 때문이다. 인사조직 & 운영관리 매거진 2014. 9월

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